2017-09-11

護膚品營銷策劃方案

隨著人們生活節奏的不斷加快,以及社會經濟的不斷發展,人們的生活也深深打上了時代的烙印,消費者的消費觀念已不再是停格在以前的那種只追求溫飽問題的階段上,而更多的是注重其效果。特別是女性朋友,“美容”這個詞則成為了眾多女性朋友的口頭禪。同時護膚品功效則是能起到美容的效果,這正迎合了當代女性的消費需求。同時也存在著一個強大的潛在市場。特別是當代女大學生則將成為一個重要的消費群,于是我們通過此產品在市場上調查分析,制作了一整套以提高護膚品在市場占有率為主要目的的營銷策略方案。


護膚品營銷策劃


一、市場分析

1、需求分析:挖掘隱性需求。 眾所周知,人的需求有很多種,其中隱性需求是我們認為最值得去挖掘。如何挖掘顧客的隱性需求是我們這個羨慕成功的關鍵。但在這里我們要說的是,雖然這個項目并不是我們發現存在明顯需求的情況下建立的,但我們經過分析認為,這是一項值得我們去挖掘的隱性需求需要我們做一些營銷活動和宣傳來合理地引導廣大學生建立這種需求意識,從而培養學生顧客的認真度和忠誠度。

2、目標顧客分析:目標市場要有所傾斜。毋庸置疑,我們的目標市場就在經濟管理系、財經系以及外語系等,由于我們所要銷售的產品是護膚品,具有美容、減肥的功效,所以我們的業務將有所傾斜到這些女生較多的系。當然,男生的市場我們也不會忽略,如在戀愛中,男生們都在為送什么給女生而發愁,護膚品這種小巧的產品,正符合女生的心意,再加上我們周到的服務(免費幫客戶寫真心話、包裝、送貨)。這樣我們的目標客戶面就會大大的提高。

3、南洋市場情況調查情況分析:從在學院進行問卷調查的結果看,有50位同學接受了我們的問卷調查,其中有53%的受訪者表示會選擇護膚品消費,而其中有43%的同學表示會選擇其它方式進行護膚。調查結果如下圖所示:

是否選擇護膚品進行消費

會選擇:53%、不會選擇:47%

從我們的調查結果中,我們可以得出這樣的結論:護膚品在南洋學院這個市場里面,有一定的潛在的市場需求,過半的消費者選擇了護膚品進行護膚保養,之所以做出這樣的選擇,是因為他們了解到護膚品的療效,例如護膚品具有護膚美容的效果,同時對減肥也有一定的療效。而另一半之所以沒有選擇,很大的原因是他們對這個牌子產品的療效還不夠了解,要把另一半的市場也打開,就要加大宣傳,將護膚品的療效推廣下去。這樣的話,護膚品在南洋這個廣闊的市場的發展前景是可觀的。

二、營銷活動及策略

1、創業初期營銷:營銷渠道多。我們注重時時、處處的營銷宣傳活動。在實體實戰前期,我們將進行大力宣傳,校園內派發傳單(主要針對女生群體)并同時向她們介紹該產品的功效及其用法。同時,我們也可以利用現代化網絡技術的手段,如在“南洋后舍”以及在騰訊校友里面發帖進行宣傳。盡可能的使更多的同學了解到我們的產品。


護膚品營銷活動及策略


2、營銷策略

(1)“愛情牌”。由于大學是戀愛的天堂,利用現代大學生“戀愛熱”的特點.也就是說我們可以利用對產品的包裝,同時幫消費者寫上想對自己心宜對象想說的心里話,免費幫客戶包裝、送貨。這一部分不僅僅是針對女性消費者,更重要的是,同時也把市場拓寬到男性消費者,從而拓寬整個南洋的消費群。

(2)“親情牌”。接近期末,同學都會想給家人帶點手信,護膚品是很適合中老年人美容的產品,它不僅有保養年輕的作用,還可以治療各種皮膚疾病。對于有父母心的同學來說,花一點錢就能一表孝心,物有所值。

(3)“健康牌”。對于現在處于天氣高溫流行肆虐的特殊時期,特別是臉孔痘痘的擴散,使我們不得不對這個炎熱的夏天天加以提防。我們將產品塑造成提高自身免疫力的策略。這樣我們的產品將得到女生、男生的歡迎。

(4)“美容牌”。每個女生都有愛美之心,很多女生用盡各種整容院之道,花了不少冤枉錢,但結果都是失望而歸。而護膚品就不同了,她是美容界的高手之一,它只要變一下身就能解決各種的皮膚問題,效果很好,長期使用也可以預防各種疾病。提高神經系統細胞活力,調理內分泌,增強肌體彈性,讓你輕松,開心每一天。

三、產品生命周期戰略預測

隨著技術進步、市場需求變化、競爭加劇,學校提供的產品需要推陳出新,這需要研究和預測市場的變化,走在競爭者的前邊,而非簡單地仿效競爭者的做法。但是創新方式銷售產品的成本往往很高,失敗率也很高,為了取得最大的經濟效益,需要分析產品的生命周期,并在生命周期的不同階段采取不同的營銷策略。對于這次產品營銷,我們團隊把該產品的生命周期劃分為四個階段

4:30~5:00pm為引入期,這時,了解產品的人少,銷量少。對于此階段,我們團隊的營銷策略主要有:1.快速撇脂:以高價和大量促銷支出推出新產品;2.緩慢撇脂:以高價和少量促銷支出推出新產品;3.快速滲透:以低價和大量促銷支出推出新產品;4.緩慢滲透:以低價和少量促銷支出推出新產品。此階段應盡可能采取有限的行動以控制成本,優先在經過選擇的市場用統一的推廣信息和風格,促使市場了解新產品的特征和優點。

5:00~5:30pm為成長期,這時,消費者對產品已經,銷量增長快,市場競爭加劇,產品以定型,建立銷售渠道,促銷費用穩定或略有提高。對于此階段,我們團隊的營銷策略主要有:1.開創新的細分市場和分銷渠道;2.在適當時機降低銷價,吸引對價格敏感的顧客并抑制競爭。

5:30~6:30pm為成熟期,這時,銷售量達到頂峰,需求逐漸飽和,銷售量增長和增長率都很少,甚至下降。對于此階段,我們團對的營銷策略主要有:1.刺激現有客戶,增加使用頻率;2.改進產品的款式、式樣;3調整營銷組合。

6:30~9:30pm為衰退期,產品銷售迅速下降,消費者興趣已轉移。對于此階段,我們團隊的營銷策略主要有:1..降低銷售費用,節約開支;2適當降低銷售價,力爭取得邊際利潤。3通過推廣技巧,使推出的產品與競爭者有所差別,以吸引目標市場的注意力。

四、團隊的介紹及團隊的自身地位

我們是一支跨專業的對營銷有著濃厚興趣的熱血青年,我們堅定著自已的信念,一直遵循著市場規律,我們能以“用心做事,用情做人”的態度來面對營銷過程中的每一個消費者,我們始終堅定著自已的理念,嚴格要求自已,永不止步,團結一致,堅守著“無友情,不創業”的思路,相信我們的友誼可以駐守著我們走向成功的道路。我們希望通過此次活動進一步培養自己的綜合能力,也希望在此次活動中有所收獲。同時也感謝學院經管協會給予我們這個寶貴的機會,讓我們在這個平臺中鍛煉自己,提升自我。

五、競爭對手分析

護膚品營銷策劃書(二)


一、定位
分析自己化妝品消費群體的消費習慣、消費水平,這一數據根據專營店以往同時期或相近時期店內顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產品分類,同時還要分析商圈目標消費者的構成,以及當地消費者喜歡的促銷模式、贈品等構成。

分析數據出來后才能做出有針對性的促銷對象及促銷產品,以及采用何種促銷方式。

二、促銷活動手段
常用的促銷活動手段主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現換購等等。

1·特價
專營店從品牌產品或是流通產品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產品做特別優惠價格來吸引消費者,挑選消費者熟悉的產品,價格對比度會清晰,消費者能切實感受到促銷優惠的力度。消費者不熟悉的產品盡量不做特價,因為消費者對產品了解不深,是沒有太大吸引力度的。

2·品牌折扣
面對大家熟悉的某些品牌,特別是具有吸引力的品牌,可以將全系列產品在促銷期間打折優惠銷售??梢匝杆倬蹟n人氣,提升入店率,但是因為品牌產品的利潤率本來就不是很高,打折后利潤率則更低了,因而店內促銷人員在進行銷售時要學會轉移銷售,將消費者的購買方向引導至專營店經營的主利潤品牌上。

3·買贈
消費一定金額或是消費一定數量可以贈送相對應的產品或是其它贈品:(如買某品牌兩款任何產品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳,針對中高端消費者可以贈送絲巾,手袋等等時尚用品,而縣鄉級市場的中低端消費者則喜歡日常家居用品,(如電吹風、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。

4·加錢增購
加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現金來購買另一種產品,增購產品要具有一定的實用性與吸引力度,增購金額要根據換購產品的成本來定。(如買滿化妝品100元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)

5·限時搶購
限時搶購,在指定時間內提供給顧客非常優惠的商品刺激顧客狂購,以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距,才能達到搶購效果。限時搶購的目的,是利用搶購客源增加店內其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。

6·空瓶抵現
季節更替,消費者開始準備購買新產品了,而空瓶剛好抵現金來購買化妝品,以實現空瓶的價值,促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產品空瓶都可以在購買店內某些品牌產品時,抵現金五元或十元,抵現金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現時購買一款產品只可抵一個空瓶的現金。

要提升消費者的入店率,商家還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動,更好地吸引消費者,配合店內促銷活動,達到促銷目的。

促銷活動在市場上不凡其多,促銷活動方案的內容要有活動重點,即凝聚點,我們可以單獨做某一個項目,也可以以買贈、加錢增購為主要活動項目,而限時搶購、空瓶抵現可作為附助活動內容。各種方式的運用要恰到好處,把握好細節的運用才會有很好的產值?;顒臃绞讲豢蓙y用,要因地制宜,在商圈內促銷活動的針對性要強,有的放矢,才能真正有效果。

三、化妝品營銷策劃促銷活動銷量提升注意事項

a、促銷人員一定營造好現場的消費氛圍,熱情接待每一位入店消費者,祝福節日快樂,并不斷地重復促銷活動的重點內容,刺激消費者的消費意識,通過有效的溝通去提升銷量。
b、老顧客進店后,促銷人員應盡量避免繁瑣的語言,通過直接的溝通將促銷活動重點告知老顧客,在保證客單量的基礎上快速成交,便于接待更多的消費者。
c、有新顧客進店時,若新顧客對店內經營品牌不是很熟悉,不要強行推銷??梢猿浞掷妹赓M化妝與免費咨詢,通過免費咨詢或免費試妝(試妝時護膚和彩妝一起上)進行溝通并延長逗留時間,尋找機會銷售。
d、促銷活動火爆,消費者人數多,促銷人員要抓住銷售的重點,面對消費者不要過于糾纏于某一個消費者,先成交最易成交的,之后成交客單量高的,其他的消費者放在之后及時溝通。

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